La stratégie de mise sur le marché, dénommée en anglais Go To Market est un plan d’action d’une organisation, visant à mobiliser ses ressources internes et externes, afin de s’assurer du succès probant du lancement d’un produit et/ou service. Ainsi, elle permet à une entreprise d’offrir une proposition de valeur à sa clientèle et d’obtenir un avantage concurrentiel.

Elle est beaucoup plus axée sur un produit ou un marché spécifique. Et son objectif final est d’améliorer l’expérience client en offrant un produit de qualité supérieure et/ou une politique tarifaire plus compétitive.

Pour vous donner une chance de réussir le lancement de votre prochain produit ou service ; nous vous invitons à découvrir dans cet article, les différentes étapes de l’élaboration d’une stratégie Go To Market gagnante.

CRITÈRE 1 POUR VOTRE STRATÉGIE Go To Market : DÉFINIR VOTRE MARCHÉ CIBLE

La première étape de l’élaboration d’une stratégie de mise sur le marché est de définir avec précision votre marché cible. Il est l’ensemble des clients que votre marque choisit de servir parmi les clients potentiels de votre région d’implantation ou de votre secteur d’activité.

Le processus de sélection de votre marché cible exige la réalisation d’études de marché, afin de recueillir des informations sur les besoins et les habitudes des clients. Et ce processus se nomme la segmentation. Cette dernière en outre, permet à votre entreprise de se concentrer sur les opportunités qui présentent les meilleures chances de succès et de rentabilité.

LA PROPOSITION DE VALEUR

Comment persuader un consommateur d’acheter votre produit ? Comment l’inviter à préférer votre service à celui de la concurrence ? Pour parvenir à le convaincre, il est important de déterminer une proposition de valeur unique et claire. En effet, elle est la promesse associée à un produit ou service. Elle traduit les avantages réels ou bénéfices escomptés, que votre offre va apporter au client. Elle vient justifier l’existence de votre activité au cœur du marché et permet de vous distinguer auprès des clients comme vis-à-vis de la concurrence.

LA STRATÉGIE TARIFAIRE

La stratégie tarifaire représente tout l’univers de prix de votre entreprise. Elle est essentielle, car elle conditionne vos volumes de ventes, vos profils de marge, ainsi que le positionnement de votre marque dans son environnement concurrentiel.

C’est une opération assez complexe qui demande la prise en compte d’une multitude de facteurs. Car, elle diffère d’un produit ou service à un autre, ou même lorsque le produit ou service reste le même mais que la stratégie change, comme le passage à la tarification par abonnement. Vous devez donc vous adapter continuellement.

Quelques règles à suivre pour réussir votre stratégie Go To Market

  • S’aligner avec les objectifs de votre entreprise : le prix de votre produit doit concilier des cohérences liées à votre stratégie marketing, votre politique commerciale et à votre  positionnement concurrentiel.
  • S’adapter aux évolutions du marché : après avoir bien défini votre grille tarifaire, il faut qu’elle puisse s’adapter aux contraintes du marché. Car, plusieurs éléments de définition du prix, tels que le stock restant, une nouvelle offre concurrentielle… sont amenés à évoluer dans le temps.
  • Doit être déployée de manière synchronisée à tous les départements de votre entreprise : au sein d’une organisation, la détermination du prix devrait se trouver le plus souvent à la croisée de différents départements. Ainsi, le département pricing réalise la stratégie tarifaire, le département marketing créé des actions tarifaires pour stimuler les ventes, les commerciaux négocient les rabais avec les comptes en B to B, les opérationnels peuvent être amenés à modifier les prix de leur point de vente. Le tout en gardant une cohérence globale.

LE CHOIX DES CANAUX DE DISTRIBUTION ET DE MARKETING APPROPRIÉS

La distribution d’un produit consiste à acheminer le bon produit, les bonnes quantités au bon endroit, au bon moment avec l’ensemble des services associés. Le canal de distribution quant à lui est le chemin emprunté par le produit pour arriver à l’utilisateur final.

Différents types de canaux s’offrent à vous pour la distribution de votre produit :

  • La vente directe : c’est l’action de proposer directement votre produit sans intermédiaire au consommateur.
  • La vente par intermédiaire ou circuit court : ici la distribution de votre produit repose sur un  partenaire intermédiaire, tel qu’un détaillant, retail ou point de vente.
  • Circuit long : le circuit de distribution est plus complexe avec l’ajout d’un ou plusieurs intermédiaires qui peuvent être des grossistes, des centrales d’achat, etc.

Peu importe le choix du canal que vous allez opérer, il est important de définir une stratégie de distribution en tenant compte de la taille de votre entreprise, de vos moyens économiques et de votre mode de production.

LA PROMOTION DE VOTRE PRODUIT

Après la mise sur le marché de votre produit, il est essentiel d’en assurer la promotion. Et le marketing vient à point nommé. Il est beaucoup plus efficace qu’une campagne publicitaire. Car il génère des revenus pour votre marque.

Il existe différentes manières de promouvoir votre produit ou service :

  • Les médias imprimés et arts graphiques : en fonction du type de message que vous voulez véhiculer à vos clients, les médias imprimés vous offrent différentes options, telles que les brochures, cartes professionnelles, les publicités dans les journaux locaux et les revues.
  • Les médias électroniques : ce sont les médias qui nécessitent l’usage d’un appareil électronique pour accéder à votre message. Il s’agit de la télévision, la radio, l’internet, les appareils mobiles et les médias sociaux.
  • Les idées promotionnelles additionnelles : d’autres stratégies peuvent vous aider à mieux faire la promotion de votre produit, comme les cadeaux promotionnels, le réseautage et la participation communautaire.